能说会道才能做销售，这是普通人对销售员的看法。因为在购物过程中，销售员的话总是比消费者要多。而喜欢交谈一般被认为是性格外向者的特征。所以，大家普遍认为性格内向者不适合做销售，优质的销售员都是性格外向的人。
然而，国际知名销售大师博恩·崔西却给出了一个截然相反的观点。他说：“75%好的销售人员在心理测试中被认为是个性内向的。他们不招摇，容易相处，以他人为中心，对他人的思想和感觉感兴趣，愿意倾听潜在客户说话。在销售中，他们更愿意倾听而不是高谈阔论。一般的销售人员主导谈话，而优质的销售人员积极倾听……好的销售人员运用70∶30法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题，而用70%或者更多的时间来倾听客户。”
世界上绝大部分杰出销售员其实是性格内向者?博恩·崔西的观点与我们的看法相去甚远。但他是在美国乃至在全世界都能排到前十名的较好销售员，必定是经过多年销售实践才得出这个结论的。
其实这种现象并非不可理解。博恩·崔西已经提到了原因：性格内向者发挥了性格外向者所缺少的特长——多听少说。
再沉默寡言的人也是有表达欲望的。只不过，他们喜欢的表达方式并不是出声，而是用文字、图像、视频等书面表达来代替口头表达。互联网上有很多用户动不动就能发出占满一屏幕的话，但他们在生活中很可能是不爱说话的人。由于不喜欢多说话，性格内向者总是会千方百计地用更精练的语言来表达更多的内容。他们更喜欢先听别人发表意见，弄清楚问题的关键所在，然后再进行精准的发言，从而达到一鸣惊人、一针见血的效果。
对顾客而言，最让自己感到困扰的就是在自己耳边唠叨个不停的销售员。
顾客喜欢自己挑选商品，遇到不清楚的情形时才去咨询销售员。这种做法能让顾客感觉自己掌握着购买的主动权。而热心过度的销售员只顾着表达自己的想法，把顾客当成一个被动的信息接收器，毫无倾听顾客心声的意识。他们随时都在插话，不停地打断顾客的思路，自然会让顾客感到厌烦。于是双方的心理隔阂更大，增加了销售的难度。假如销售员一不小心触及顾客的忌讳，则会引起更麻烦的纠纷。
因此，优质的销售员并不是通过多动嘴来控制交易谈判节奏，而是通过多听少说的方式来解除顾客对自己的戒心。相对而言，性格内向的销售员天生就倾向于这种做事习惯，容易给顾客留下善解人意、充满耐心的印象。性格外向的销售员比较难以克制住自己的表达欲，从而干扰顾客的自我表达，给沟通造成阻碍。
从某种意义上说，优质销售员与平庸销售员的主要差距就在于倾听能力这个环节上。这实际上也体现出这两种人的情商高低。
高情商者善于识别他人的情绪，倾听是他们了解对方情绪的主要手段。根据博恩·崔西的调查，企业的采购经理最喜欢的就是善于倾听的销售员。因为这种销售员真正关心的是自己的实际需求，并以最简明了当的方式来完成任务。
低情商者则不然，过于以自我为中心，而忽略顾客的真实需要。
多倾听、少发言的销售方式有以下几个好处。
1减少顾客的紧张感
顾客来买东西时，总是会对销售员保持一定的警惕性，从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售员稍微有一点儿不妥的言行，就可能招致顾客的激烈反应。所以，销售员必须想办法让顾客放松下来。如果你能认真倾听，而不是争辩，就可以让潜在客户感到轻松舒适，从而对公司的产品或服务产生更多的信任。
2满足顾客想要被尊重的心理需求
每一位顾客都有自尊心。他们的购买决定在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中，言行上的尊重最能体现合作的诚意。顾客感受到的诚意越多，下单的决心也就越大。在这个讲究个性化消费和人性化服务的时代，销售员的诚意可以为产品加很多分。而倾听行为最能表达销售员对顾客的尊重。这是高情商的销售员常用的增加印象分的手段。
3塑造自己的好品格
人的自我完善主要有两种途径：一是自我学习，二是以他人为参照物来修正自己的航道。倾听就是后一种方式。优质的销售员并不是一开始就有惊人的表现，但他们懂得集中注意力去倾听顾客的意见。倾听的内容越多，他们的视野就越开阔，对各种各样的顾客需求也就了解得越详细。这样一来，自己的销售方法有哪些不足，自己有哪些不讨顾客喜欢的地方，也就都能弄清楚了。通过不断的倾听实现不断的进步，高情商的销售员就是这样从平庸变成优质的。
总之，销售员在接待顾客时，不宜太多嘴，首先要学会认真倾听。顾客说的每一个字以及其背后的意思，都应该作为营销重点来听取。与其用销售话术照本宣科地扯一大堆顾客不感兴趣的客套话，不如反其道而行之，先让顾客来发言。这样你才能避免踩到顾客的“雷区”，引发不必要的纠纷。而顾客发现愿意听他说话，对你的好感度与信赖度才会直线上升。
最优质的销售员并不都是喜欢说话的性格外向者，大多数是言简意赅的性格内向者。
倾听能力是高情商者的一项重要能力。
善于倾听的高情商的销售员可以减少顾客的紧张感、满足顾客想要被尊重的心理需求，并塑造自己的好品格。
